Дорожинский О.Л. (заместитель генерального директора по специальным проектам «Ителла-НЛК»)
Мой доклад примерно пятилетней давности. Актуальность не утрачена; интересно, что прогнозы сбылись лишь отчасти, но логика не была нарушена — наверно, всё еще впереди…
Трехступенчатая структура фармацевтического рынка (производители — дистрибуторы — розница) не отвечает потребностям рынка. Предлагается рассматривать следующую структуру:
производители — предопт — дистрибуторы — розница.
Появление «предопта» в качестве самостоятельного структурного звена рынка вызвано его спецификой: она состоит в управлении, формировании и распределении товарных потоков производителя между дистрибуторами. Данная деятельность позволяет существенно расширить доступ мелких дистрибуторов к товарам производителей. Это позволяет производителю наращивать объём продаж, не прибегая к скидкам для крупных дистрибуторов, что снижает зависимость от них производителя. Кроме того, в рамках «предопта» производителю удобно решать проблемы с логистикой в России, используя Аутсорсинг и прибегая к услугам крупных, с хорошей репутацией, западных логистических операторов. В отличие от фармацевтической дистрибуции, данная деятельность полностью попадает в сферу интересов универсальных логистических операторов и не имеет принципиальных отличий от деятельности по управлению товарными потоками FMCG и крупного ритейла.
Рассматривая генезис «предопта» в России, можно констатировать, что основным движущим мотивом была борьба между универсальными и специализированными логистическими операторами за клиента. Сегодня можно констатировать, что универсальные логистические операторы контролируют бóльшую и самую доходную часть рынка «предопта». Например, «Ителла-НЛК» имеет около 100 000 п. м. грузов фармацевтических клиентов, они занимают более 65 000 м². Крупнейший специализированный оператор отстает более чем в три раза.
«Предопт» был первоначально сформирован в рамках деятельности по «техническому экспорту» («Орфее», «Фарко» и др.) и деятельности специализированных фармацевтических операторов («Айтемс», «Таблоджикс», «Сантенс» и др.). Далее интерес к «предопту» стали проявлять дистрибуторы. Всплеск интереса пришелся, видимо, на период знакомства российского рынка с деятельностью крупнейшего западного дистрибутора «Бутс-Альянс», которое в качестве полноценной части бизнеса называет «предопт» и получает там до 15 % своей прибыли. Последними на этот рынок пришли универсальные логистические операторы «НЛК» и «ФМ-лоджистик».
При развитии рынка:
- «Технические экспортеры» прекратили свою деятельность или перешли в новое качество, например «Орфее» построило склад по заказу компании «Байер» и собирается профессионально заниматься управлением недвижимостью. С развитием рынка деятельность по техническому экспорту стала бессмысленной из-за того, что появились инфраструктурные решения, которые позволяют решать с помощью аутсорсинга все логистические проблемы, используя одного-двух менеджеров по логистике и бухгалтерии в штате своей компании.
- Специализированные логистические операторы либо ушли с рынка, как «Таблоджикс», либо нашли «нишевые» решения, сконцентрировавшись на национальных сегментах рынка («Сантенс»), либо растеряли долю рынка с более 50 % до менее 10 % («Айтемс»). Однако все они пользовались переоборудованными помещениями и не имели качественного менеджмента (сертификатов ИСО). Сейчас на рынке появились специализированные логистические операторы, имеющие первоклассные помещения и качественный менеджмент: «НС-фарма» и приближающийся к ним «Фармат», имеющий значительный объём свободных площадей и вынужденный по этой причине сдавать площади в субаренду. Собственно, именно они и должны раскрутить основную интригу в будущем или уйти с рынка фармацевтической логистики.
- Универсальные логистические операторы, получив доступ к западному капиталу, в состоянии предлагать низкие цены, но с каждым снижением цены привлекательность «предопта» теряется и происходит мягкий уход с этого рынка в сторону более доходных секторов типа ритейла. По сути, ценовая война между универсальными и специализированными логистическими операторами, которая уже снизила цены с 30–40 до 15–20 рублей за п. м. и должна, с одной стороны, разорить специализированных логистических операторов, а с другой — привести к падению интереса и качества услуг у универсальных логистических операторов.
- Дистрибуторы в этой ситуации окажутся единственными участниками рынка, которые смогут предложить и реальные низкие цены, и приемлемое качество услуг для клиентов. Однако взамен они попытаются путем роста цен на логистические услуги отсекать мелких дистрибуторов и/или путем требования скидок снизить доходность от торговли для производителей. Последние будут крайне недовольны. Поиск выходов из этой ситуации и составит содержание развития «предопта» на следующие 10 лет. Конечно, чудовищное падение спроса населения на ТНП делает фарму, где падения практически нет, очень привлекательной, но описанные процессы так или иначе будут идти. Возможно, когда-нибудь кризисные явления в экономике России будут преодолены и описанные механизмы заработают быстрее. Хотя кризис может поставить крест на любом развитии.
Выходом из ситуации может стать развитие по следующему сценарию:
- В формирующихся в России логопарках (уже реализована одна концепция и спроектирована вторая) строить под заказ для себя производства (скорее фасовочные линии) и/или склады, небольшой емкости на уровне 10–30 тыс. п. м.
- На построенных производствах или складах, которые будут принадлежать компаниям-производителям, нанимать маленькие компании логистических операторов. На сегодня (в условиях резкого падения цены строительства в России) это позволит иметь цены на обработку и хранение п. м. в сутки не более 0,1–0,2 доллара, что почти в 5–7 раз дешевле, чем сейчас (ни один логистический оператор не будет на арендованных ими складах предлагать такие цены).
Причем качество услуги будет выше потому, что нанятые логистические операторы будут вынуждены выполнять все требования производителя (их будет легко поменять).
ПРОБЛЕМЫ в реализации данной концепции:
- Постоянные колебания стоимости недвижимости в России, серьезное снижение в ближайшей перспективе.
- Низкое качество логистического менеджмента в фармацевтических компаниях.
В любом случае огромное влияние на рынок окажут новый отраслевой стандарт, разрабатываемый Росздравнадзором, и новое законодательство в области регулирования цен. Именно от решений в области регулирования цен и будет зависеть основной тренд развития фармацевтической логистики.
