- Поиск клиентов и первичный контакт осуществляются силами менеджеров коммерческого отдела. Существует два направления: активные и пассивные продажи. Менеджер по пассивным продажам разыскивает и инициирует участие в тендерах или отрабатывает предложения консультантов. Активные продажи отрабатывают компании, которые пользуются услугами конкурентов или собираются выходить на использование таких услуг.
- Если первичный контакт успешен и клиент согласен перейти к формированию услуги и ее цены, или мы допущены к участию в тендере, к работе подключается «переговорная команда». Она собирает информацию о требованиях к логистической услуге. В процессе переговоров происходит передача ответственности за контакт от менеджера по продажам к руководителю проекта.
- Полученная на переговорах или об условиях тендера информация передается руководителем проекта для анализа в центр компетенции — бизнес-аналитику и технологу. Переговоры с клиентом представители блока компетенции ведут посредством менеджера проекта. Отдел технологии отвечает за согласование параметров «технология — качество». Бизнес-аналитик формирует перечень затрат на реализацию технологии и калькулирует их примерную величину. Руководитель проекта, получив информацию о необходимых затратах — персонала, техники, складских ресурсов, — работает над вариантами реализации. Если реализация проекта реальна, он начинает согласовывать параметры сделки с клиентом.
- После подписания договора и фиксации стоимости услуг руководитель проекта занимается созданием аптечного склада. Руководит работой команды «аптечный склад»: отвечает за исполнение работ, их сроки и стоимость в соответствии с ранее утвержденным им бюджетом.
- В период запуска проекта руководит с операционным блоком, отвечает за обустройство клиента. Организует переезд клиента и его работу в переходный период.
- Через 3 месяца после начала работ по клиенту руководитель проекта передает информацию по клиенту менеджеру по сопровождению. Он отвечает за все проблемы клиента, выставление счетов и не реже одного раза в квартал заполняет от клиента лист удовлетворенности. В случае если у клиента возникают проблемы, которые предполагают изменение ценовых параметров или технологии, передает информацию руководителю проекта.
Структура и ключевые задачи компании по продвижению логистических услуг
Генеральный директор
Блок коммерции (коммерческий директор) — Продажи
а.) Активные (менеджер). «Холодные» контакты.
б.) Пассивные (менеджер). Работа с консультантами. Работа с тендерами.
– Сопровождение (руководитель (5 клиентов) + 1 человек на 7 клиентов). Выставление счетов, подписание дополнительных соглашений. Проведение «обратной связи».
– Маркетинг (менеджер). Исследование рынка, связи с общественностью, реклама.
Блок компетенции (директор центра компетенции)
– Проектный отдел (руководитель проекта). Руководство проектом.
–Технологический отдел (технолог). Анализ и развитие технологий работы.
– Аналитический (бизнес-аналитик (1, + 1 человек на 10 клиентов). Расчет цены услуги. Мониторинг доходности клиента.
– Информационные технологии.
Блок производства (директор по производству)
– Операции (руководитель, зам. руководителя, начальники смен, кладовщики и др.). Выполнение работ в соответствии с технологией
– Качество (руководитель, менеджер). Контроль качества выполнения работ. Контроль качества помещения. Обучение сотрудников в соответствии со стандартами.
Базовые ставки оклада
- Менеджер по сопровождению — 1 ед.
- Менеджер по активным продажам — 1 ед. + 30 %.
- Менеджер по пассивным продажам — 2 ед.
- Менеджер по качеству — 2 ед.
- Менеджер по маркетингу — 2 + 25 %.
- Бизнес-аналитик — 3 ед.
- Технолог — 3 ед. + 25 %.
- Руководитель проекта — 5 ед.
